Agnieszka Bulus – Trando: Zajmują się państwo nieruchomościami klasy premium. Jak wyglądał na nie popyt w czasie pandemii?

Bartłomiej Annusewicz: Na początku pandemii, jeszcze w ubiegłym roku rynek zamarł. Wszyscy wstrzymali się z jakąkolwiek aktywnością. Jako doradcy nie mogliśmy pracować. Było dużo obaw, ludzie nie wiedzieli jak ta pandemia będzie przebiegała. Natomiast bardzo szybko rynek wrócił do normy. Co więcej, jeśli podsumujemy rok 2020 to był to rok rekordowy dla naszej firmy pod kątem wolumenu sprzedaży. Mam też informacje z innych firm, świadczące o tym, że rynek był bardzo aktywny, było bardzo dużo transakcji.

AB: Czy w ostatnim czasie głównie doradzali państwo przy sprzedaży nieruchomości, czy wręcz przeciwnie? Nieruchomości stały się dobrą inwestycją i było więcej zakupów?

BA: Obsługujemy obydwie strony. Jest to dość nietypowe, bo większość biur nieruchomości specjalizuje się w doradztwie przy sprzedaży. Proces poszukiwań jest dużo trudniejszy, bo musimy zrozumieć potrzeby klienta. A to wymaga sporo czasu. Większość nieruchomości luksusowych sprzedajemy od strony tzw. klienta popytowego. Czyli pracując dla kogoś, kto poszukuje takiej nieruchomości, my ją znajdujemy. Mamy dużą bazę swoich nieruchomości, ale mogę powiedzieć, że wielokrotnie wręcz kreujemy oferty dla klientów, zdobywając coś, co było niedostępne. Znajdujemy nieruchomości, które nie były wystawione na sprzedaż, docieramy do ich właścicieli. Myślę, że dominują w tej chwili klienci popytowi. Mamy sporo klientów, którzy szukają drogich domów, rezydencji, w najbardziej prestiżowych dzielnicach. Tych ofert naprawdę jest niewiele.

Mamy klientów, którzy szukają dużych, kilkusetmetrowych apartamentów w Śródmieściu, czy to w kamienicach czy apartamentowcach. I tutaj również muszą uzbroić się w cierpliwość. To taka ciekawa sytuacja, że na rynku nieruchomości luksusowych jest teraz szansa na bardzo korzystną sprzedaż. Są bowiem zasobni klienci, dla których cena nie gra roli.

Chcą po prostu nabyć, z różnych przyczyn. Myślę, że pandemia przyspieszyła ich proces decyzyjny. Chcą po prostu gdzieś ulokować pieniądze. Ceny nieruchomości co prawda i tak rosną, ale w tych przypadkach możemy uzyskać kwoty znacznie przebijające wzrost. Trzeba brać pod uwagę również to, że taka sytuacja wkrótce się skończy. Kiedy dobiegnie kresu pandemia i rynek się uspokoi, determinacja klientów, by kupić nieruchomość za wszelką cenę będzie mniejsza. Dlatego z jednej strony jest duże zainteresowanie, z drugiej podaż nie jest tak duża. Rozmawiamy o sprzedaży apartamentu w kamienicy, liczącego kilkaset metrów, gdzie w ubiegłym roku, na samym początku pandemii nasz klient go kupił, za kwotę około sześciu milionów, dzisiaj jest ktoś, kto chce zapłacić osiem. Taka różnica pojawiła się w rok. Bez żadnej adaptacji.

AB: Doradzają państwo, poza zakupem i sprzedażą także w wynajmie nieruchomości premium. Czy obecnie to doradztwo skupia się na klientach korporacyjnych czy jednak są też klienci prywatni?

BA: Zazwyczaj naszymi klientami są zagraniczne firmy czy ambasady. Pomagamy relokować zagranicznych managerów do Polski i to dla nich wynajmujemy. Oczywiście pandemia zatrzymała wiele tych procesów. Cały czas wynajmujemy i nawet w okresie pierwszej kwarantanny, czy zaraz potem, tych wynajmów mieliśmy całkiem sporo. Tutaj taką ciekawostką jest to, że gro z tych wynajmów, może nie większość, ale prawie połowa, to były wynajmy zdalne. Klienci nie mogli przyjechać do Polski i my, jako doradcy przestawiliśmy się na pracę wirtualną. Były prezentacje online, prezentacje przez komunikatory czy nagrywanie filmów i wysyłanie ich klientom. No i transakcje podpisywane na odległość. To stało się już trwałym elementem.

Dzisiaj, mimo że podróżowanie jest dużo łatwiejsze, to większość klientów wynajmuje w ten sposób. Jest to jednak inna sytuacja niż przy sprzedaży, gdzie klienci chcą zawsze zobaczyć konkretny lokal. Oglądanie go na odległość, to taka swoista preselekcja, w ten sposób są zatwierdzane lub odrzucane konkretne oferty. Natomiast przed ostatecznym zakupem, zawsze dochodzi do prezentacji „na żywo”.

Ciekawe jest jeszcze jedno. Mieliśmy klientów, którzy posiadając własne mieszkanie w centrum, decydowali się na wynajem domu poza na obrzeżach Warszawy na czas pandemii, pół roku czy na rok. Większość domów, które mieliśmy w ofercie, udało się wynająć.

AB: Co jest więc korzystniejsze, wynajem czy zakup nieruchomości?

BA: Bardzo ciekawe i aktualne pytanie. Do Polski wchodzi bardzo intensywnie kapitał zagraniczny, w tzw. Private Rental Sector (PRS). Tych inwestycji jest coraz więcej, mają dużą skalę. I ten najem jest przy okazji promowany. Są firmy i fundacje, które bardzo mocno lobbują na rzecz tego, że najem jest korzystniejszy, że daje elastyczność, że najem instytucjonalny jest bardziej cywilizowany. Co poniekąd jest prawdą, no bo taki duży gracz może wprowadzić bardzo usystematyzowane, ujednolicone zasady i warunki tych najmów i to daje więcej przejrzystości. Myślę, że sporo argumentów, które są tutaj przytaczane o tym, że zakup nieruchomości to przeszłość oraz że tylko wynajem daje elastyczność, to jest tylko część prawdy.

Zakup nieruchomości jest również procesem budowania majątku własnego. Był, jest i będzie. Nabywamy nieruchomości, ich wartość wzrasta, możemy nimi dysponować, możemy je potem zbywać, kupować kolejne.

Moim zdaniem nie możemy również przedstawiać tego w ten sposób, że zakup nieruchomości to jest dożywotnia umowa z bankiem, że to nie my, a bank jest właścicielem tej nieruchomości. To jest nieprawda. To my jesteśmy właścicielem, mamy po prostu kredyt. Dożywotnia umowa z bankiem w praktyce wygląda tak, że większość kredytów jest spłacanych w ciągu pierwszych dziesięciu lat. Zakup lub wynajem to po prostu czyjaś decyzja i wybór. Czy woli wynajmować, czyli też się wiązać jakąś umową z kimś, czy kupić i w ten sposób budować swój majątek osobisty. Osobiście jestem za tym, by budować swój majątek, także nabywając doń nieruchomości. Dostrzegam w tym wiele korzyści, których nie daje wynajem. Wartość nieruchomości bowiem wzrasta, nieraz w krótkim czasie, a pieniądze, które wydawalibyśmy na najem, spłacają nasz kredyt. Mamy podobną elastyczność, jak z wynajem. W przypadku zmiany potrzeb życiowych możemy naszą nieruchomość sprzedać z zyskiem, kupić kolejną lub przeznaczyć środki na cokolwiek innego. To jest oczywiście indywidualna decyzja, ja sam natomiast postrzegam nieruchomości jako aktywo, składnik majątku osobistego i zamierzam inwestować w nie swoje pieniądze.

AB: Mówiliśmy już trochę o lokalizacjach wybieranych przez Polaków. Że coś się tutaj zmieniło, pojawiają się nowe trendy, by mieszkać na przedmieściach. Ale jakich nieruchomości potrzebują zamożni Polacy? Czy to jakiś pałacyk, apartament? Jak to się kształtuje?

BA: Według moich obserwacji i analizy potrzeb naszych klientów uważam, że pałacyki nie są nieruchomością, która dziś jest najbardziej poszukiwana. Sądzę, że swoją świetność tego typu nieruchomości miały wcześniej. Dzisiaj klienci poza Warszawą szukają raczej nowoczesności. Naprawdę widzimy, jak duże jest zainteresowanie, kiedy mamy w ofercie nowoczesny dom na obrzeżach, który ma przemyślaną i spójną architekturę. Zainteresowanie jest ogromne. Większy problem stwarzają nieruchomości, które mają bardziej klasyczny wygląd.

Jeśli chodzi o apartamenty, to coraz większym zainteresowaniem klientów cieszą się apartamenty w zrewitalizowanych kamienicach. Takich ofert jest nadal niewiele, a zainteresowanie jest ogromne. Chociaż obserwujemy stopniowy wzrost podaży naprawdę wyjątkowych apartamentów w odrestaurowanych kamienicach. Dzisiaj mamy w Warszawie kilkusetmetrowe apartamenty w kamienicach, które mają tarasy na dachu z widokiem na panoramę Warszawy. To mi przypomina Nowy Jork, Paryż i inne zachodnie stolice, w których takie oferty były dostępne. W Polsce dotychczas ich nie było. Obecnie jest ich coraz więcej i coraz więcej szukających ich klientów. To jest bardzo pożądany produkt.

AB: Co decyduje o tym, że apartament jest „premium”?

BA: Tych definicji jest sporo. Większość z nich jest opisowa. Możemy tutaj mówić o jakości wykończenia, lokalizacji, o jakości budynku, standardzie, usługach, jakie są w nim zapewniane, jak choćby siłownia czy basen. I to jest takie mniej wymierne. Mnie się bardziej podoba definicja pani Karoliny Kaim, z którą współpracuję, która powiedziała, że „nieruchomości premium to jest ten jeden procent najdroższych nieruchomości”. To jest takie bardzo matematyczne, bardzo wymierne. Czyli te nieruchomości o najwyższej cenie, to właśnie są te nieruchomości premium.  Można dać też przykład ceny, od której zaczyna się kategoria premium…

AB: Czyli od jakiej? Jakie sumy wchodzą tutaj w grę?

BA: Każdy rynek ma swoje premium. I dotyczy to nie tylko różnych miast, ale i różnych dzielnic. W Warszawie ta kwota się stale podnosi, teraz jest to jakieś 26 tys. złotych za m2. Dzisiaj mamy sporo klientów, którzy szukają i kupują nieruchomości, które kosztują 30 – 35 tys. złotych za m2. I te poziomy są akceptowalne.

Lions Estate, +48 22 826 66 51 office@lionsestate.pl