Lwic, które dwukrotnie zdobyły tytuł Teamu Roku 2021 i 2022 w Lions Estate. Porozmawiamy o ich pracy i perspektywach w branży nieruchomości premium, korzyściach zgranego zespołu oraz dowiemy się, jaki jest przepis na idealnego agenta nieruchomości.

Dziewczyny, gratulujemy obronienia tytułu najlepszego zespołu w firmie! Powiedzcie nam coś więcej o swoich sukcesach, które można przecież różnie definiować: udana transakcja, szczególny klient, podołanie trudnemu wyzwaniu. Co uznajcie za swój największy sukces minionego roku?

Team (wypowiedź Angeliki Jeleń, Team Leadera): Tytuł Teamu Roku 2022 wynika z najwyższego obrotu wśród zespołów. Dla mnie jest to ogromna satysfakcja, że udało nam się go obronić. Kolejny sukces, który cieszy mnie bardzo to fakt, że jedna z naszych agentek kolejny rok z rzędu obroniła tytuł największej sprzedaży roku w firmie. Ola, świetna robota!

Oprócz sukcesów wynikających czysto z wyników zespołu, jako team leaderka jestem bardzo zadowolona z tego, jak ewoluował system naszej teamowej współpracy na przestrzeni ostatniego roku. Wprowadziliśmy dużo zmian w naszych spotkaniach, które wynikały z potrzeb poszczególnych członków zespołu, jak i dynamicznie zmieniającego się rynku. Nasze regularne spotkania są dla nas ogromną wartością. To okazja do tego, aby wzajemnie się edukować, wspierać i inspirować. Wspólnie omawiamy to, co dzieje się na rynku nieruchomości w Warszawie, rozwijamy swoje kompetencje i wiedzę w najbardziej kluczowych obszarach pracy agenta. Wymieniamy się informacjami na temat dostępnych ofert na rynku, czy poszukiwań klientów. To pozwala nam nierzadko szybciej „połączyć kropki”, a tym samym szybciej i skuteczniej sfinalizować kolejne transakcje. Myślę, że te spotkania bardzo dużo nam pomogły, by wypracować wyniki, ale również, by zintegrować nasz zespół.

Jak w trzech słowach opisać zmiany na rynku nieruchomości?

Team: Dynamiczny wzrost najmu. Chyba jeszcze nigdy nie mieliśmy okazji obserwować takiego szaleństwa na naszym rynku. Pod wpływem pandemii lata 2020 i 2021 były czasem dość spokojnym w tym zakresie, natomiast po tragicznym wydarzeniu, jakim był wybuch wojny w Ukrainie, rynek najmu w Warszawie dosłownie eksplodował. Napływ bardzo dużej grupy klientów zza naszej wschodniej granicy spowodował, że popyt znacznie przewyższył podaż dostępnych nieruchomości na rynku. Aby się dostosować do tych dynamicznych zmian, musieliśmy zmienić sporą część naszych procedur pracy z klientami i ofertami najmowymi w firmie. Był to czas, gdy mimo znacznego wzrostu cen najmowych, klienci licytowali się między sobą ponad „asking price”, by tylko zdobyć daną nieruchomość. Odbywały się dosłownie castingi na najemcę! Było to na porządku dziennym w 2022 roku, więc był to na pewno dla nas bardzo intensywny czas jako agentów nieruchomości.

Jakie umiejętności są kluczowe lub co jest najważniejsze w pracy agenta? Na co trzeba zwracać największą uwagę? Czy tę pracę można zamknąć w dwóch słowach “oferta + klient”?

Team: Nasza praca bazuje przede wszystkim na relacjach z ludźmi. Oczywiście nie możemy zapomnieć o kwestiach technicznych i wiedzy, natomiast umiejętności miękkie są tutaj najistotniejsze. Bez odpowiednich umiejętności miękkich agent nigdy nie odniesie sukcesu na naszym rynku. Podstawą naszej pracy jest budowanie długoterminowych relacji, zatem umiejętność „wejścia w buty” klienta i zrozumienie jego prawdziwych potrzeb to podstawa. Dobry agent powinien doskonale potrafić rozpoznać, jakie klient ma obawy, jakie są jego oczekiwania względem transakcji, ale też wobec nas, agentów i wsparcia przez nas udzielanego. Nierzadko nasi klienci zgłaszają się do nas ze ściśle określonymi kryteriami poszukiwań, a ostatecznie kupują/wynajmują z nami coś zupełnie innego. Bez odpowiednich umiejętności miękkich agent nie jest w stanie wyłapać tych niuansów, które często są kluczowe, aby móc transakcję sfinalizować.

Ważna jest też duża elastyczność. Niektórzy klienci są doświadczeni na tym rynku, płynnie przechodzą przez każdy etap transakcji. Są też tacy, którzy pierwszy raz podejmują takie decyzje i trzeba czasem poświęcić im więcej czasu i krok po kroku poprowadzić przez cały proces. Dlatego konieczna jest otwartość, zrozumienie i cierpliwość.

Z drugiej strony liczy się też wielozadaniowość, szybka reakcja, szczególnie w takich sytuacjach, gdy musimy odpowiadać na bardzo trudne pytania. Jeśli nie posiadamy specjalistycznej wiedzy na ten moment – musimy ją uzupełnić. Dobry agent powinien być wsparciem dla swojego klienta nawet w kwestiach, które nie zawierają się w zakresie jego działalności. Mowa tutaj o takich obszarach jak np. formalności związane z kredytem hipotecznym, doradztwo podatkowe, wsparcie w kwestiach budowlanych czy wykończenia wnętrza itd. Aby być skutecznym agentem na rynku premium, trzeba permanentnie dopasowywać się do aktualnych potrzeb klienta tak, aby podczas całego procesu zakupu/najmu czuł się zaopiekowany, a jego interes zabezpieczony.

Czy takiej pracy da się nauczyć na szkoleniach, kursach, studiach? Czy agentem trzeba się urodzić?

To trzeba w sobie mieć. Umiejętności miękkie i predyspozycje relacyjne – tego nauczyć się niestety nie da. Można nabyć wiedzę, nauczyć się jak wygląda przebieg zakupu, kwestie prawne, procedury, wszystkie czysto techniczne rzeczy, które oczywiście agent również musi mieć opanowane, by być skutecznym. Tę wiedzę nabywamy w praktyce i oczywiście na szkoleniach, które organizowane są w naszej firmie bardzo często. Jednak właśnie przez brak predyspozycji nie każdy odnosi w tej branży sukces, nawet jeśli bardzo się angażuje i wiedzę ma opanowaną. Niestety komunikatywność, empatia, relacyjność i otwartość na ludzi nie są cechą każdego, a w naszej pracy to bezwzględna podstawa.

Przychodzicie do pracy i… Jakie będą największe wyzwania, z którymi zaraz się zmierzycie?

To jest bardzo śmieszne pytanie, bo zupełnie nie pasuje do pracy agenta nieruchomości. (śmiech).

U nas każdy dzień jest kompletnie inny, każdy dzień to zupełnie nowe wyzwania. Nawet po wielu latach pracy w tej branży wciąż kolejne rzeczy nas zaskakują, kolejnych rzeczy się uczymy. Gdybyśmy miały dokładnie odpowiedzieć na to pytanie, to siedziałybyśmy tutaj do rana. Już pierwsze słowa pytania nie mają pokrycia w naszej rzeczywistości. Nasza praca nie wygląda tak, że przychodzimy codziennie o danej godzinie do biura, otwieramy laptopa i w ten sposób zaczynamy pracę. My jesteśmy w pracy praktycznie non stop – odbieramy telefony, odpisujemy na wiadomości zwykle już po przebudzeniu się. Maile sprawdzamy w ruchu, umawiamy się na kolejne rozmowy i spotkania, widujemy się z klientami zwykle w nieruchomościach w całej Warszawie, więc dużo czasu spędzamy w trasie. To praca, która dzieje się bez przerwy, szczególnie w naszych głowach.

Myślę, że nasze największe wyzwanie to sprostanie oczekiwaniom naszych klientów, a ci mają je naprawdę bardzo różne. Każdy z nich jest inny, a my musimy się dopasowywać do ich potrzeb. Musimy ciężko pracować, ale jednocześnie wprowadzać dobrą energię, by cały proces odbywał się w przyjemnej, możliwie jak najmniej stresującej atmosferze. Musimy być dla klientów zawsze dostępne i elastyczne, co nierzadko powoduje całkowitą zmianę pierwotnie założonego planu dnia. Jeśli chodzi o pracę w biurze, to jest to niewielka część naszych zadań. Żeby mieć tę pracę biurową, musimy ją przynieść z miasta.

Jaki jest według Was przepis na sukces? Podajcie składniki i proporcje.

Ciężko tutaj te proporcje znaleźć, bo praca jest bardzo elastyczna i zmienna. Natomiast możemy bez wątpliwości powiedzieć, jakich składników potrzebujemy.

Przede wszystkim to ciężka i systematyczna praca. To nie jest tak, jak w znanym stereotypie: agent nieruchomości otwiera drzwi, zaprasza klientów do środka i za to bierze duże pieniądze. Trudność i odpowiedzialność tej pracy pokazuje też statystyka, która mówi, że w pierwszym roku pracy wielu agentów z niej rezygnuje.

Nie można zapominać o miękkich umiejętnościach, o których już mówiłyśmy. Trzeba być dobrym sprzedawcą – być relacyjnym, komunikatywnym, otwartym, pozytywnie nastawionym, ambitnym, zmotywowanym do działania oraz odpornym na stres i niepewność. Dobry agent powinien skupiać się na szukaniu nowych możliwości na odniesienie sukcesu, a nie na transakcjach, które się „posypały”, bo takich w naszej pracy nie brakuje i często nie mamy na to żadnego wpływu. To jest po prostu nieodłączna część naszego zawodu. Czasami nad transakcją pracujemy wiele długich miesięcy, a ta rozpada się na ostatniej prostej nie z naszej winy. Trzeba być na to odpornym i dalej robić swoje.

Trzeba potrafić radzić sobie nie tylko z własnym stresem i emocjami, ale również naszych klientów. My jako agenci często jesteśmy taką “gąbką”, która chłonie emocje po obu stronach transakcji, a te potrafią być naprawdę intensywne. Każda z nas miała w swoim życiu agentki historie, kiedy emocje klienta wyprowadzały nas wewnętrznie z równowagi. Naszym zadaniem jednak jest zachować profesjonalizm i nie pokazywać, że emocje biorą górę, dlatego urlop w małych dawkach jest u nas często zalecany (śmiech). Ta “gąbka” po wypoczynku znów staje się chłonna. Nie zapominajmy również o tym, że musimy potrafić znajdować kompromisy, być kreatywnym, mieć dobrą siłę perswazji, wewnętrzną motywację, doskonałą organizację własnego czasu, systematyczność. Dodajmy do tego umiejętność pracy pod presją czasu. Są momenty spokojniejsze na rynku, ale zwykle później przychodzi czas, gdy dzieje się bardzo dużo. Dobry agent wie, że kiedy rynek jest dynamiczny, to powinien z tego korzystać.

Kolejna ważna rzecz to multitasking. Nigdy nie jest tak, że mamy tylko jednego klienta – najczęściej obsługujemy kilkanaście/kilkadziesiąt klientów i ofert w portfolio w jednym czasie, więc ta nasza uwaga musi być podzielona. Do tego dochodzą negocjacje, prezentacje, załatwianie formalności, przygotowanie i sprawdzanie dokumentów… Wszystko to z myślą o komforcie naszych klientów – jesteśmy po to, żeby ich odciążyć.

I ostatni, ale równie ważny składnik: dobry agent nieruchomości musi stawiać dobro klienta ponad zamknięcie samej transakcji. Na rynku premium klienci doskonale wyczują, który z agentów wywiera presję i chce zrealizować swój cel sprzedażowy, a który wykazuje się troską i chce zadbać o jego interes. Bardzo często wykonujemy czynności, które nawet nie należą do naszych obowiązków tylko po to, by klient był zadowolony… by ściągnąć z niego cały stres. Nawet w tak nieprzewidywalnych sytuacjach, gdy w trakcie transakcji pojawi się jakiś problem to agent powinien być tą osobą, która się nim zajmie. Często jest tak, że klient nawet się o tym problemie nigdy nie dowiaduje, bo rozwiązujemy go samodzielnie. Dużo tego, prawda? (śmiech).

Uff, naprawdę sporo… brzmi jak trudna i wymagająca potrawa! No dobrze, to może na deser pytanie rozluźniające: jaka jest Wasza ulubiona dzielnica Warszawy?

Ola Gąsiorowska: Ja lubię pracować na Śródmieściu, jest mi to bardzo dobrze znana lokalizacja, czuję się tu swobodnie. Zwykle profil klienta, który poszukuje nieruchomości w Śródmieściu jest bardzo ciekawy. Jestem również ogromną fanką kamienic, a z nich właśnie słynie Śródmieście Warszawy… no i oczywiście dlatego, że nasze piękne biuro, w którym uwielbiam spędzać czas mieści się w samym centrum miasta!

Angelika Jeleń: U mnie jest to ciekawe, bo zmienia się to z doświadczeniem i latami pracy jako agentka. Kiedyś bardzo dużo pracowałam w Śródmieściu, na Woli i Żoliborzu. Lubiłam to intensywne życie, jakie panuje w tych rejonach miasta. Dzisiaj zdecydowanie lepiej czuje się dalej od centrum Warszawy, moją ulubioną dzielnicą jest Wilanów, gdzie obecnie mieszkam. Uwielbiam naturę, ciszę i spokój, jaki tu panuje, ale również ogrom dostępnych udogodnień na wyciągnięcie ręki.

Aldona Cudna: Ja też bardzo lubię Śródmieście, dokładnie tę część północną. Sama też tam mieszkam. Lubię być w centrum tętniącego życiem miasta, gdzie bardzo dużo się dzieje. Profil klienta, który zwykle szuka nieruchomości w Śródmieściu jest również zbieżny z moimi cechami charakteru, dlatego nadajemy na tych samych falach. Ze względu na komunikację i tę starszą tkankę przepadam też za Żoliborzem.

Jagoda Muszyńska: Zawodowo ulubione dzielnice to Mokotów (tam mieszkałam przez wiele lat) i Śródmieście (kocham przedwojenne kamienice), natomiast prywatnie Saska Kępa. Mam nadzieję, że niebawem zawodowo też. (śmiech)

Jak oceniacie współpracę w zespole? Co jest w niej najważniejsze? Co Wam daje?

Współpraca w zespole przebiega fantastycznie! Bardzo się wspieramy nawzajem. Zawsze możemy do siebie zadzwonić, napisać, poprosić o radę i nigdy nie zostajemy same sobie bez odpowiedzi. Nasze regularne spotkania też nam wiele dają pod kątem szkoleniowym i wymiany naszej wiedzy. To przekłada się nie tylko na nasze wyniki, ale również na nasze prywatne relacje – lubimy spędzać ze sobą czas również poza pracą.

Mimo tego, że każda z nas ma swoich klientów i swoje transakcje, praca w zespole to niesamowita synergia, która dodaje nam sił. Poza tym, jako zespół będziemy starać się oczywiście o trzeci rok tytułu Teamu Roku, więc jest o co walczyć.

Jak oceniacie rynek nieruchomości luksusowych w Warszawie? Jaki ma potencjał i kto znajdzie tam swoje wymarzone mieszkanie/inwestycję?

Rynek nieruchomości luksusowych jest dość specyficznym rynkiem. Rządzi się zupełnie innymi prawami niż rynek popularny. To doskonale pokazała duża dynamika gospodarcza wywołana pandemią, wojną czy inflacją. Na rynku popularnym można było mocno odczuć tego skutki, natomiast rynek premium w Warszawie miał i ma się dobrze. Oczywiście, zaobserwowaliśmy pewne zmiany dynamiki w danych okresach. Wiele osób oczekiwało drastycznych spadków cen nieruchomości i wstrzymywało się z decyzjami zakupowymi, bo myślało, że te ceny zaczną spadać. Najczęściej zadawanym pytaniem od klientów w zeszłym roku było: “Kiedy będzie taniej?”, natomiast ceny nigdy spadać nie zaczęły, wręcz przeciwnie, cały czas utrzymują podobny poziom. Przewidujemy, że w wolniejszym tempie, ale ciągle będą rosły. Podaż jest ograniczona, dlatego ceny nie spadną.

Klienci szukają bezpiecznej lokaty kapitału i wielu z nich znajduje ją w nieruchomościach. Na rynku popularnym nie jest to tak opłacalna lokata jak inwestycje na stabilnym rynku premium. Wybór pada na topowe lokalizacje w Warszawie i ściśle określone nieruchomości, które permanentnie od lat zwiększają swoją wartość. Często dochodzi do sytuacji, gdy na daną lokalizację są chętni klienci, gotowi zapłacić gotówką, jednak właściciele nie chcą jej sprzedawać, bo wiedzą, że to jest doskonała lokata kapitału i ciężko będzie im znaleźć lepszy produkt.

Kto znajdzie tu swoje miejsce? Każdy, kto szuka z nami, to znajdzie! (śmiech) W Warszawie są przeróżne nieruchomości, więc znajdziemy rozwiązanie dla każdego klienta. Dzięki naszej ogromnej bazie jesteśmy w stanie “wykopać z podziemi” najlepszy wybór.

2022 był świetnym rokiem dla Waszego zespołu. Jakie plany macie na ten rok? W jaki sposób chcecie obronić tytuł Teamu Roku?

Angelika (Team Leader): Na pewno moim priorytetem jest powiększenie zespołu, tym bardziej że mieliśmy pierwszy raz w firmie awans wewnątrzzespołowy na Team Leadera, którym została Ola i niebawem zacznie tworzyć nowy zespół w Lions Estate. Mam więc wyzwanie, aby nasz team uzupełnić. Jak już widać, nie jest łatwo znaleźć idealnego kandydata/kandydatkę na skutecznego agenta nieruchomości na naszym rynku!

Chcemy oczywiście obronić tytuł również w kolejnym roku i myślimy, że rynek będzie nam ku temu sprzyjać. To widać już teraz, dużo się dzieje w naszej firmie, a rankingi co miesiąc rozpalają się do czerwoności. To świetne warunki do efektywnej pracy. Będziemy dawać z siebie wszystko, aby zrealizować ten plan.

Dziękujemy za rozmowę!